Schluss mit vorschnellen Angeboten

Frage Berater: „Was kostet es Sie ein Angebot zu erstellen!“ Antwort vom Chef: „Nichts, das mache ich am Samstag. Geht schnell“. Nächste Frage„ … Und wie wahrscheinlich ist der Auftrag?“ Antwort vom Chef: „Na, ja. Wie soll man das wissen? “. Nächste Frage: „Wie lange brauchen Sie?“ Antwort vom Chef:„… Nur 3 - 4 Stunden.“ Fazit: „Sie investieren rund € 400,-- in ein Projekt von dem Sie nicht wissen, ob es sich für Sie lohnt?“ Antwort vom Chef: „Wie kommen Sie auf € 400,--?“ Gegenfrage: „Wie viele solcher Angebote machen Sie im Monat?“ Pause. Antwort vom Chef: „10 sind es bestimmt!“

Der Angebotsprozess und der weitere Verlauf entscheiden sich bereits beim ersten Termin mit dem Kunden! Was gut gemeint ist - nämlich eine gute Lösung zu finden - kann im Laufe eines Jahres, je nach Leistung, mehrere Zehntausend Euro kosten. Planungsleistungen und Berechnungen werden angestellt. Würde ein Architekt oder Ingenieur etwas Vergleichbares liefern, läge man sicher höher als 100 Euro/Std. Deshalb: Klären Sie beim Ersttermin mit dem Kunden, was er will und ob er wirklich will.
 

Folgende Möglichkeiten zeigen die Praxis:

1. Wollte wissen, was das kosten könnte. Da war so eine Idee!

2. Einen weiteren Preis. Vergleich mit Wettbewerb!

3. Ein Vergleichsangebot, weil der Kunde kein Vertrauen zum Anbieter hat!

4. Ein seriöses Angebot. Damit verbunden einen guten Partner.

Mit folgenden Fragen schaffen Sie Klarheit:

1. „Wann soll das Projekt abgeschlossen sein?“

2. Oder: „Wie viel Geld wollen Sie investieren (Klare Vorstellungen oder vielleicht oder war nur so eine Idee?)“.

3. „Was genau erwarten Sie jetzt von mir (eine Schätzung, ein Angebot, ein Daumenwert)?“

4. „Darf ich Sie ehrlich fragen: Brauchen Sie mein Angebot zum Vergleich oder weil Sie in Erwägung ziehen, mit uns zu arbeiten?“

5. „Sind Sie bereit, meine Planungsleistungen zu honorieren, wenn wir nicht zusammenkommen (…wie ernst meint es der Kunde wirklich. …) ? Die Planung gehört dann Ihnen.“

 
Aus Angst vor der Kundenreaktion werden solche Fragen gemieden. Wer sie, oder andere klärende Fragen nicht stellt, öffnet seine Zeit- und Geld-Börse und erlaubt freien Zugriff. Den Preis dafür zahlt der Chef und zuletzt auch die Angehörigen.

Wer seine Angebotserfolge zukünftig messen will, kann das tun: www.erfolgsmeistercockpit.de.